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俄羅斯?jié)嵕弋a(chǎn)品火爆銷售策劃手記（上）
作者：沈海中 日期：2010-9-25 字體：[大] [中] [小]
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今年1月下旬的一天，我的手機突然顯示一個很奇怪的號碼。我想，有可能是某企業(yè)向我推薦什么保險或者新型產(chǎn)品的。出于禮貌，我還是按了接通鍵，因為我可以打聲招呼，然后說上兩三句話，再委婉的謝絕，說我暫時不需要。電話接通了，傳來對方的聲音，說他是從莫斯科打電話過來的，他在俄羅斯從事潔具產(chǎn)品銷售工作，他在網(wǎng)上看了我的營銷文章，對我的很多觀點非常的認(rèn)可，尤其是火爆銷售制勝系統(tǒng)、低成本運營等營銷觀點，他非常希望能與我合作，幫他把潔具產(chǎn)品在俄羅斯市場做起來，因為他現(xiàn)在在俄羅斯市場的銷售遇到了很大的麻煩。我想，這是一個普通的咨詢電話。于是，我要他把潔具產(chǎn)品和俄羅斯市場的基本情況發(fā)郵件給我，讓我了解一下，然后我?guī)退ㄗh建議一下，也就結(jié)束了。
這就是我與我的俄羅斯客戶姚先生第一次遠(yuǎn)洋電話的大概內(nèi)容。此后數(shù)天，我們通過電話和郵件來回進行了多次的交流，我已對姚先生經(jīng)營的潔具產(chǎn)品——淋浴房有了較為深入的了解，并為姚先生提供了一些操作建議。我非常感謝姚先生，雖然我對自己的火爆銷售、低成本運營等實戰(zhàn)操作擁有絕對成功的信心，但考慮到俄羅斯遠(yuǎn)在萬里，俄羅斯市場、競爭態(tài)勢、消費習(xí)慣等與中國市場的差別較大，我并沒有十足的把握幫助姚先生在俄羅斯市場實現(xiàn)火爆銷售的業(yè)績。
于是，我前后一共三次拒絕了姚先生對合作的要求。因為以我的性格，認(rèn)為自己沒有足夠的把握幫助姚先生實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，那就寧愿不合作，而只是免費提供一些營銷建議，這樣萬一姚先生的業(yè)績未能起來，我的內(nèi)心也不會有什么不安，畢竟我們并非正式的合作。顯然，對我而言，責(zé)任和信任是非常重要的——對于沒有把握的事情，我的原則是：我既不能害他人，也不能害自己。而這個時候，倒是姚先生不停地通過電話來安慰我，鼓勵我，說我是行的，說俄羅斯市場雖與中國市場有區(qū)別，但銷售是相通的，并對我們的合作充滿了信心。
姚先生的反復(fù)鼓勵和肯定，給了我很大的勇氣和信心，直至我對成功操作俄羅斯市場，幫助姚先生公司實現(xiàn)火爆銷售充滿了絕對的信念。于是，我與姚先生展開了正式的合作。這是我的新浪博客中的一段原文：2010年2月16日，姚先生一行從莫斯科飛抵廣州。17日上午，雙方進行了第一次面對面的溝通，洽談得非常的愉快，并于2010年2月18日正式簽定合作合同，全面展開俄羅斯運佳雅高集團下屬主推品牌——AUMEIA歐美雅潔具在俄羅斯市場的深度營銷服務(wù)合作。
合作正式展開了，并且到目前為止，歐美雅潔具在俄羅斯市場的銷售總體上已得到了明顯的改善，尤其在眾多區(qū)域市場上已經(jīng)完全實現(xiàn)了火爆的銷售業(yè)績。例如離莫斯科800公里左右的一個衛(wèi)星小城歐列郝瓦族耶娃就由原來的月業(yè)績60萬盧布（合約15萬元人民幣），提升到目前240至280萬盧布（合約60至70萬元人民幣），并持續(xù)了數(shù)月，目前銷售業(yè)績還在增長中。而實現(xiàn)這一銷售業(yè)績的營銷成本卻不足8萬盧布（合約2萬元人民幣）。這一點，也正是被姚先生所看重的，因為姚先生希望是在低成本運營的前提下，實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。
短短幾個月，俄羅斯歐美雅潔具品牌的銷售就出現(xiàn)了翻天覆地的變化，這讓遠(yuǎn)在萬里之遙的掌門人姚先生高興不已，其實也讓國內(nèi)很多老板感到驚詫，覺得不可思議。事實上，企業(yè)要實現(xiàn)火爆銷售業(yè)績，并非神秘得難以捉摸，更非難以實現(xiàn)。從我（為了專業(yè)表述，以下“我”改為采用本人的宣傳稱謂“終端火爆銷售專家沈海中老師”來進行闡述）的角度來看：企業(yè)要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，只要把握了市場、消費者、產(chǎn)品和品牌，做到“供需平衡”，即能實現(xiàn)火爆的銷售。從俄羅斯歐美雅潔具品牌的當(dāng)前運營就能夠看到這一點，也是終端火爆銷售專家沈海中老師高效服務(wù)俄羅斯歐美雅潔具品牌的主要內(nèi)容。主要表現(xiàn)在三大方面：
一、整體提升，做好“供需平衡”的基本工作�，F(xiàn)在市場上，很多人認(rèn)為要提高終端銷售業(yè)績，主要辦法就是提升銷售人員的銷售技巧，改進終端銷售的某些小竅門，以為這樣就能實現(xiàn)很好的銷售。終端火爆銷售專家沈海中老師看來，這純屬扯淡。很顯然，當(dāng)前國內(nèi)外的市場競爭都異常的激烈，銷售技巧只能治標(biāo)而不能治本，所以企業(yè)必須建造完整和強悍的實戰(zhàn)營銷系統(tǒng)，滿足市場的真實需求，并引領(lǐng)市場的消費發(fā)展，方能實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售。而只是稍為加強一下終端的銷售技巧，無異于隔靴搔癢，用處不大。因此，企業(yè)要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，尤其是長期的、全年的、甚至數(shù)年的火爆銷售，必須創(chuàng)建強悍的實戰(zhàn)營銷系統(tǒng)，這才是正道。
毋庸置疑，俄羅斯歐美雅潔具品牌其產(chǎn)品的銷售業(yè)績不佳，也是因為缺乏強悍的實戰(zhàn)營銷系統(tǒng)。鑒于這一原因，尤其是在時間緊——要趕在4月份將所有營銷方案完成，并且營銷物料到位，和投入成本有限的前提下，我為歐美雅潔具品牌進行了品牌形象、價格體系、終端形象、市場推廣、終端攔截、服務(wù)系統(tǒng)等系列方面進行了簡潔、有效、低成本甚至無成本的品質(zhì)提升，初步創(chuàng)建了歐美雅潔具品牌的基本實戰(zhàn)營銷系統(tǒng)。顯然，只有把這一系統(tǒng)做踏實，真正滿足市場滿足消費者的真實需求，才能真正實現(xiàn)廠家和消費者的“供需平衡”，而那些天花亂墜、好看卻不實用、花拳繡腿的東西就可以免了。
在歐美雅潔具品牌的基本實戰(zhàn)營銷系統(tǒng)中，亮點非常多。這里要重點講一下服務(wù)系統(tǒng)這一亮點。服務(wù)系統(tǒng)是歐美雅潔具品牌實現(xiàn)長久優(yōu)良發(fā)展的關(guān)鍵一點。原因是我們研究了歐美雅潔具品牌的方方面面，發(fā)展要提煉其獨有的特色賣點非常的困難。例如說產(chǎn)品技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品設(shè)計、獨家發(fā)明、獨有功能，等等，這些光芒，歐美雅潔具品牌都不具備。也就是說，從技術(shù)、質(zhì)量、設(shè)計、功能等方面來看，歐美雅潔具品牌雖然不落后，但卻一點也不突出。在這種情況下，歐美雅潔具品牌顯得十分的“平庸”。這也是國內(nèi)很多品牌的常態(tài)表現(xiàn)。
顯然，在這種情況下，歐美雅潔具品牌若要被消費者喜歡和追捧，就沒有“正當(dāng)”的理由。那么，我們該怎么辦呢？品牌必須有記憶點，這是必須的，否則，消費者不知道為什么要選擇你。在這種情況下，我們只能夠拿“服務(wù)”來做文章，因為技術(shù)、質(zhì)量、設(shè)計等方面，歐美雅根本不可能立馬進行很理想的改造和提升——這些都是需要時間的。但是，服務(wù)系統(tǒng)則可以立馬來完善，并且實實在在地呈現(xiàn)在消費者的眼前，從而獲得廣大消費者的信賴甚至是追捧。同時，當(dāng)前俄羅斯的多數(shù)潔具企業(yè)的市場服務(wù)工作也是做得非常的欠缺，這也為歐美雅潔具品牌的服務(wù)系統(tǒng)能夠輕松脫穎而出提供了肥沃的市場土壤。
于是，通過反復(fù)創(chuàng)作，“歐美雅：五星服務(wù)，永遠(yuǎn)和您在一起”的頂級服務(wù)運營系統(tǒng)就破空而出了——讓加入歐美雅服務(wù)體系的會員，從此能夠暢快淋漓地享受著歐美雅高品質(zhì)的衛(wèi)浴生活和親人般無微(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關(guān)欄目閱讀)不至的深情關(guān)懷。歐美雅服務(wù)體系的會員將獲得系列頂級的服務(wù)，包括但不限于以下內(nèi)容，如貴賓服務(wù)、購買優(yōu)惠、安裝優(yōu)惠、免費保修、配件優(yōu)惠、憑舊換新、現(xiàn)金獎勵等上十項頂級服務(wù)。
實踐證明，這一點的確獲得了俄羅斯廣大消費者的熱情擁抱和大力支持。因為在俄羅斯購買淋浴房等衛(wèi)浴潔具產(chǎn)品，各廠家的服務(wù)都是簡單且冷漠，即使安裝都要額外收取好幾萬盧布的運輸安裝費用，一旦遇到維修就更麻煩了。在這種情況下，歐美雅潔具品牌能夠主動地為廣大消費者提供系列高品質(zhì)的優(yōu)惠服務(wù)，這讓消費者的內(nèi)心非常的感動，自然為歐美雅潔具品牌能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)良的銷售鋪墊了扎實的基礎(chǔ)。
總體而言，終端火爆銷售專家沈海中老師根據(jù)俄羅斯的實際市場情況、競爭情況和消費者的購買情況，以及歐美雅潔具品牌的實際“家底”，以最快的速度和最低的成本，為歐美雅潔具品牌進行了整體品質(zhì)的精彩提升，使歐美雅潔具品牌能夠更好的滿足俄羅斯市場和消費者的真實需求，使“供需平衡”更顯著，也更完美。這是雖然只是基礎(chǔ)性工作，但對歐美雅潔具品牌的整體銷售和持久優(yōu)良銷售起著非常重要的作用。顯然，這也是營銷策劃快速走向成功最為基礎(chǔ)的一點。
沈海中，資深實效營銷專家，品牌競爭管理專家，終端火爆銷售專家，地對地營銷導(dǎo)彈訓(xùn)練第一人，企業(yè)紅火銷售解決系統(tǒng)創(chuàng)始人。長期征戰(zhàn)于市場一線，擁有豐富的火爆銷售實戰(zhàn)成功經(jīng)驗，專業(yè)為客戶提供在低成本運營的前提下，實現(xiàn)火爆銷售與發(fā)展突圍的營銷策劃和實戰(zhàn)咨詢。沈海中獨家金牌訓(xùn)練課程《終端火爆銷售快速制勝系統(tǒng)》、《專賣店火爆銷售特訓(xùn)營》和《企業(yè)火爆招商快速制勝系統(tǒng)》全線推出，實效訓(xùn)練與系統(tǒng)指導(dǎo)，讓客戶的銷售更低成本地走向優(yōu)良和火爆。聯(lián)系電話：13352808318；QQ：251612656；電子郵件：shzthink@163.com